「売る」は当たり前。売れる営業組織に必要な「仕組みづくり」も徹底サポートする営業アウトソーシングサービス 株式会社ファンベスト代表取締役社長 藤間亮太郎様
公開日：2018/8/8 ｜ 最終更新日：2019/4/30
起業直後の人員リソースの不足している状況では、社長が営業活動を行うケースは珍しくありません。しかし営業経験のない社長の場合、アポは取れてもなかなか受注に結びつかない、あるいは、営業に時間を取られて本来の業務に集中できない、といった悩みが生じがちです。これらの課題は、専門家に営業活動代行を依頼できる、営業アウトソーシングサービスの利用によって解決する可能性があります。今回は、株式会社ファンベスト代表取締役の藤間亮太郎様にお話を伺い、ファンベストが提供する営業アウトソーシングサービスの特徴、また、「売れる営業組織づくり」を行ううえで重要なポイントをお聞きしました。
―早速ですが、御社の営業アウトソーシングサービスの特徴についてお聞かせください
ファンベストの営業アウトソーシングサービスは、マネージャーと営業プレイヤーからなるひとつのチームを弊社側で組織し、クライアント様の企業で営業活動を代行いたします。
他社の営業代行サービスと比べると、大きな強みは2つあります。
ひとつは「売れる仕組みづくり」まで弊社でカバーできるという点です。
そもそもマーケティングは「売れるだけ」では駄目で、その先にある「売れる仕組みづくり」までしっかり行わないと意味がありません。その仕組み化を円滑に進めるための費用として、私たちは報酬をいただいています。ところが、こういう基本的なことをやっていない営業代行というのが実は多い。これではただの派遣ビジネスです。こうした企業と違い、私たちはまずクライアント様と営業戦略を打ち合わせし、「これなら売れそうだ」と目処がついてから営業を行います。
もうひとつの強みは、万が一営業が上手くいかなかった場合にも、「失敗の原因をしっかり特定できる」というところです。
これは私たちが「営業戦略ありきで動いている」ことが大きな要因となっています、戦略を踏まえたうえでメンバー全員が自身のやるべきことを具体的に決めて立ち回る。ですから戦略の問題点をすぐに分析し、PDCAを素早く回し、次のアクションプランを立案できるのです。それでも売れない理由やアクションプランが提示できない場合は料金をいただかないことにしています。しかし、その様な事が今まで無いというのが当社の強みでもありますね。
―PDCAを高速で回せる、というところもファンベストさんの強みかと思います
そうですね。PDCAを「適切」かつ「素早く」回すためには、マネージャーが適切なタイミングで作業の振り返りをしなくてはなりません。理想は、何らかの問題が発生した時点でマネージャーが振り返ることです。1日の終わりに、あるいは、1週間、1ヶ月というスパンで「どうだった？」と振り返るマネージャーも多いですが、これでは時間のロスが発生します。このロスを削減するため、ファンベストはマネージャーを現場に常駐させています。たとえばテレアポの場合、メンバーがトークスクリプト通りに喋れているかをチェックし、上手く行っていなかった場合、修正の指示を即座に出せる、という具合です。
―利用料金はどのようになっていますか？
月額固定費でお引き受けする場合、
アポ取りまでのリードセールスのみのご依頼は、商材理解や現状分析、マネジメントなどのプロセスを全て含めて営業プレイヤー1人当たり47万円。
クロージングを行うコアセールスの場合は1人当たり55万円でお引き受けさせていただいております。
固定費ではなく成果報酬にてお引き受けすることもあります。ただ、成果報酬の場合は、「しっかりとした戦略をお持ちかどうか」を判断したうえで、お引き受け可否を決めさせていただいております。
【依頼に関するご相談 お問合せ】
お問合せをする際は、現在の営業における顕在的な課題を記載して頂くとスムーズです。
ファンベスト運営オウンドメディア「ウリカタ」よりお問合せ下さい。
―そもそも、起業家が営業アウトソーシングを使う場合、どのようなメリットがあるのでしょうか？
起業家に限らず、営業アウトソーシングを利用する場合のメリットということになりますが、まずは新規雇用時の採用コストを削減できるということが挙げられるでしょう。
仮に採用しても、入社後には教育コストがかかる。たとえば新人教育はトップセールスマンが担当する場合も多いですが、本来トップの方々には営業に専念していて欲しいですよね。アウトソーシングを利用すればこうした悩みも解消できます。また、メンバーの人員数を、今月は3人、来月は8人、翌々月は5人に減らす……といった具合に柔軟に調整できるのも大きなメリットですね。
―先ほど「売れる仕組みづくり」というお話が出ましたが、「仕組み」があれば誰でも営業成績を伸ばせるのでしょうか？
もちろん例外はありますが、普通の方なら一定の水準まで成績を伸ばせるようになるでしょう。その効果は「売れる仕組みづくり」を実践している弊社が、3年で従業員120名の会社規模にまで成長したということが証明しているかと思います。ファンベストは営業未経験者を雇うことも多いのですが、彼らもきちんと成果を上げてくれています。
大事なのはマネージャーの存在です。実は仮説や戦略などは割と簡単に作れますが、一番の問題はそれを「忠実に実行できるか」「適切なフィードバックのもとPDCAを回せるか」というところ。逆に言うとマネージャーさえしっかりしていれば、あとは素直、前向き、勤勉さを備えたメンバーを揃えればいいだけです。
―営業戦略の仮説構築は、どのように進めていらっしゃるのでしょうか？
クライアント様には、営業戦略をお持ちの企業もあれば、そうでない企業もいらっしゃいます。
「ある」という場合は、その戦略を理解することから始めます。戦略を聞いたうえで、売れるかどうかを考える。特に「この商品がなぜクライアントに刺さると思っているのか」について、しっかりとしたロジックがあるかどうかをチェックしています。要するに3C分析（＊）の話ですね。そして、そのロジックを前提に事前準備を行い、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングなど全ての段取りを決めてから動くようにしています。
ちなみに、この仮説構築のプロセスは、リード、コアどちらかをご依頼いただいたお客様全員を対象に実施しています。アポ取りだけを目的にすると、なかなか受注に繋げにくい。ですから「受注に繋がるアポを取るにはどうすればいいか」を詰めて考える必要があるのです。
＊3C…「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つの視点から業界環境を分析するマーケティングのフレームワーク。
―実際の営業活動を行う際、気をつけているポイントはありますか？
実は売れない営業マンに共通の特徴があります。それが「商品説明に力を入れすぎる」ということです。
そもそも営業の対象となるのは「商品について全く知らない人」か、「商品は知っているけどいらないと誤解している人」のどちらかです。でも、情報が手軽に手に入る現在の情報社会では、前者の方はそれほど多くありません。なので「商品は知っているけどいらないと誤解している人」という人が主な対象となります。
しかし、いきなり商品説明をしてもうんざりされてしまうだけです。一番伝えるべきなのは「その商品を使うメリットとは？」というところ。そこで魅力を伝えることができて、ようやく「どうしてそういうメリットが得られるの？」という疑問が生まれ、商品説明を聞き入れてもらえる。このロジック構築は間違えないよう気をつけています。
―実際に営業アウトソーシングを利用した企業の具体的事例をご紹介ください
不動産のポータルサイトを展開しているクライアント様の事例があります。
その企業では、月14件もコンスタントに新規顧客を開拓するトップセールスマンがいる一方で、他の営業は1桁か、ひどい場合には1件も開拓できないという状態でした。そこに弊社の営業組織が加わったところ、アルバイトのメンバーでさえ月8、9件は開拓することに成功しました。ほとんど実績のないうちの従業員が、クライアントの社員のほとんどを超えてしまったのです。
効果に驚いたクライアント様からは、営業コンサルティングも実施して欲しいとご要望をいただきました。
―起業家が営業代行を利用する場合、おすすめの活用方法などはありますか？
起業家の場合、社長ご自身が営業を担当されるケースが多いかと思います。その場合は、社長のフォローとして、営業代行をご活用いただくのが良いでしょう。
収益化を早めるためには、まずはリードセールスを強化する必要があります。具体的にはアポ取りだけ営業代行に依頼し、クロージングは社長ご自身が担当するという形でご利用されるなどです。
―御社の今後の展望についてお聞かせください
ゆくゆくは全国にもっと拠点を広げていくことで、OEM（＊）を盛んに行っている台湾の鴻海（＊）をモデルに「営業アウトソーシング界の鴻海」を目指していきたいと考えています。
ファンベストのクライアントには全国に拠点を構えていらっしゃる方もいます。でも拠点が数十以上もあると、売れていない拠点と売れている拠点の格差がどうしても生じる。そうは言っても、事務所代は払っているので気軽に撤退するわけにもいかず人員もすぐに解雇できない。こうした悩み対して、拠点維持コストの削減お手伝い出来るようにしていきたいと思います。
＊OEM…他社ブランドの商品を自社で製造する業務形態。
＊鴻海…鴻海精密工業。電子機器の受託生産分野で世界最大手。
―最後に、起業家の方へのメッセージをお願いいたします
営業マネージャーの中には、精神論や根性論に走りがちな方がいます。「売れないのは気合いが足りないからだ」と。でも、僕は正直そうした方は苦手です。事業をスケールさせるうえで一番重要なのは、なによりも「仕組みづくり」だと思っています。
もし「営業の仕組みづくり」の分野でお手伝いできることがあれば、ご一緒に成長させていただく機会をいただければ幸いです。
株式会社ファンベスト 企業・事業内容紹介
今年の7月末で設立3年目を迎えたファンベスト。
戦略的営業アウトソーシングをサービスの主軸に据え、獲得特化型コールセンターと営業・販売特化型人材派遣、営業販売研修を加えた4つのマーケティング支援事業を展開中です。「売れるのは上位20％の人だけ」という営業組織の常識を乗り超え、下位80％の人を「売れる営業」にするための仕組みづくりをサポートしています。設立からわずか3年で従業員数は120名に到達。東京本社のほか大阪、名古屋、広島、福岡にも支店を構えるなど、現在急成長を遂げている企業です。
株式会社ファンベスト
住所 （東京本社）東京都渋谷区渋谷1-3-9 ヒューリック渋谷一丁目ビル7階
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ホームページ http://fanvest.co.jp/
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